営業資料のプロならどう作る?資料作成で抑えるべきポイント5つ

 優れた営業資料を完成させるための 5 つの必須ポイントと成約率アップのコツを、この記事でまとめてご紹介。企画書や提案書からプレゼンテーション資料まで、心に残る資料作りに役立ちます。

自社の商品やサービスの説明をより分かりやすく補足してくれる営業資料。

オンライン商談の増加により、パワポを使った営業資料の重要度もより高まってきています。

 

しかし、時間をかけても思うように質の高い営業資料が作成できなかったり、手応えがないと感じることもあるのではないでしょうか。

 

一体どうすれば効果的な営業資料を作成できるのかお悩みの方も多いはず。

 

そこで本記事では営業資料の作成時に抑えておくべき5つのポイントについて解説いたします。記事の途中で成約率の上がる営業資料にするコツについても解説しているのでぜひご覧ください!

営業資料が重要な理由

わかりやすい営業資料を作るためには、まず営業資料の重要性を本質的に知ることが大切です。

何を目的に営業資料を作成するのか理解し、資料作成のモチベーションを高めましょう。

 業務で使う様々な営業資料。その大切さを再認識しませんか?ゴールは何か、対象とする相手は誰か。必要な情報を明確化することで、新しいビジネスチャンスを拡大します。

提案がより伝わりやすくなるから

営業資料があることで、口頭だけの説明では伝えにくいことも資料でビジュアル化して伝えやすくなります。

営業資料は社内で使い回すこともできるので、営業同士でブラッシュアップしていくことも可能です。

 

また、プレゼンが苦手な営業パーソンでも質の高い営業資料があれば、口頭でうまく伝えきれなかったことを資料を通して理解してもらいやすくなります。

オンラインでの商談が増えているから

コロナ禍の影響で一気に商談のオンライン化が進み、Zoom等のビデオ通話ツールを使って営業活動をするケースも増えました。

 

ビデオ通話では画面共有で営業資料を画面を表示しながら話すことができます。

 

これまで以上に営業資料に目を通す時間が長くなっている分、資料が充実していた方がより効果的に伝えることができるのです。

顧客が社内検討する際に何度も見返されるから

プレゼンして即契約に繋がるのが理想ですが、実際は決済者が不在だったり「社内で検討させてほしい」と言われたりと、その場で契約には繋がらないことも。

 

その後の社内では配布した営業資料を何度も見返し、契約するか検討されることになります。

 

また、場合によってはプレゼンに参加していた社員が営業資料をもとに、不在だった決済者に説明することもあるかもしれません。

 

つまり、営業資料は営業の代わりに何度もプレゼンをしてくれる代理者のようなもの。

 

何度も見返される可能性が高いため、誰がみても分かりやすい営業資料の方が結果的に成約率を高められるでしょう。

営業資料で成約率を高めるには?

成約率は営業資料のクオリティ以外にも会社のブランド力や、商品・サービスの質、競合他社にはない強みなどが主に影響を与えます。また、タイミングもあるでしょう。

 

そのため、成約を勝ち取るためには試行を重ねることが前提になりますが、一回一回の商談を有益なものとするためにも営業資料の質も高めたいですよね。

 

ここからは営業資料の作成準備の段階で意識しておきたいことをお伝えします。

 お客様との信頼関係を築くためにも、必要不可欠な営業資料。しかし、その役割を過小評価していませんか?当社ではそんな疑問を解消し、「相手に寄り添った」良質な営業資料作成法を提供します。

読み手のニーズを捉える

どれだけ優れた商品やサービスも、相手がそれを求めていなければ使ってもらえません。

相手が置かれた状況はどんな状況か。また、相手はどんな不安や悩み、面倒ごとを抱えているのか、など。

 

読み手のニーズをよく考えてから営業資料を作り始めるようにしましょう。

 

ニーズを掴む方法としては、過去の類似事例をもとに仮説を立てる、相手との会話からニーズを探る方法などがあります。

実績をアピールする

商品・サービスの導入を後押しするためにも、実績をアピールすることは重要です。

 

理想は顧客の置かれた状況に近い成功事例をアピールできることですが、なければ以下のような実績をアピールしてみるのも良いと思います。

 

  • 主要な導入企業一覧
  • 導入前と導入後の変化(数字で示すとより効果的)
  • 商品、サービス利用者の声

 

契約前の相手は商品・サービスそのものには興味を持っていても「本当にこの会社で大丈夫か?」と不安に感じているもの。

 

実績を示して安心させてあげましょう。

相手に決めさせる

基本的にお願いや依頼は望ましくありません。

 

なぜなら、「私たちの商品(サービス)は売れてないです」と言っているようにも聞こえるからです。

 

また、人は自分で決めた時の方が満足度が高まります。

 

皆さんも親から「勉強しなさい」と言われてやる気を削がれてしまった経験があると思いますが、それと同じように直接的な依頼は購買率を下げてしまうかもしれません。

 

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上記のように依頼やお願いよりは、購買意欲をそそるフレーズで相手に意思決定を促すことを意識してみてください。

営業資料の作成で抑えるべき5つのポイント

企画書、提案書、営業資料では、まずこれら5つのポイントを押さえて作ることがコツです。

営業資料の作成で抑えるべきポイントには次の5つがあります。

 

  1. 表紙のタイトル、キャッチコピーで相手の興味を惹きつける
  2. 商品やサービスを簡潔に伝える
  3. デメリットも伝える
  4. 顧客の状況に似た成功事例を紹介する
  5. 料金プランを比較して提示する

 

それぞれ解説していきます。

① 表紙のタイトル、キャッチコピーで相手の興味を惹きつける

キャッチコピーとは宣伝文句のことで、簡潔に特徴を伝えることで相手を振り向かせる効果があります。

 

最初に興味を示してもらえればその後のプレゼンが進めやすくなるため、できればプレゼン相手が好きそうな言葉を含めたキャッチコピーにしたいです。

 

ただ、コピーライターというキャッチコピーの専門家がいるぐらいなので、優れたキャッチコピーを生み出すのが難しいのも事実。

 

あまり難しく考えず、まずは商品やサービスの特徴・強みを一言で言い表してみましょう。できれば簡潔に、1~2行で収めるのが理想です。

② 商品・サービスの特徴を簡潔に伝える

 ASICAが解き明かすBtoBビジネスの本質。顧客の心理状態やニーズを正確に読み取り、売上アップへと導く購買プロセスを共有しませんか? 「ASICA」に依れば、実はBtoBビジネスでも消費者行動モデルが適用されることが分かります。どういうシチュエーションで、どのような決断が下されるのか。ASICAを活用して新たな視点を手に入れましょう。「ASICA」に依れば、実はBtoBビジネスでも消費者行動モデルが適用されることが分かります。どういうシチュエーションで、どのような決断が下されるのか。ASICAを活用

多くの場合、最初から顧客が自社の商品やサービスについて詳しく知っていることは少ないです。

 

一般社団法人 日本BtoB広告協会のアドバイザーである河内英司氏が提唱した「ASICA」という消費者行動モデルによると、BtoBビジネスでは以下のようなプロセスで購買に至ると考えられています。

 

  1. Assignment(課題):自社の課題を認識する
  2. Solution(解決):課題の解決方法を探す
  3. Inspection(検証):解決策の有効性や費用対効果などを検証
  4. Consent(承認):社内の承認を得る
  5. Action(行動):商品・サービスの導入

 

BtoBビジネスの意思決定には複数の人々が携わりますが、そこで重視されることが多いのは”みんなが納得できるような選択肢”を選ぶこと。

 

よく分からないサービスは敬遠されやすいため、サービス内容はできる限り簡潔に伝えるようにしましょう。

③ デメリットも伝える

商品やサービスの紹介時にはメリットを中心に紹介するのが一般的ですが、基本的にどんな商品・サービスにもデメリットは必ずあります。

 

デメリットが全くないと顧客は「何か隠しているのではないか?」と逆に不安になってしまうかもしれません。

 

デメリットを伝える時に意識したいことは2つ。

1つ目は、解決策もセットで伝えること。

2つ目は、メリットよりも先にデメリットを伝えることです。

 

デメリットの解決策を伝えることで弱点もカバーできることがアピールできますし、伝える順番を工夫すれば同じことでも受け手の感じ方が違います。

 

ぜひ上記2点を意識してデメリットも伝えてみてください。

④ 顧客の状況に似た成功事例を紹介する

以前にも似た事例に対応して解決したことがある事をアピールできると安心してもらえます。

 

みなさんも「初めてだけど頑張ります」よりも「前にも似たような事例を解決した経験があるのでお任せください」と言われた方が安心できますよね。

 

ただ、もし前例がない問題に対処する場合は少し工夫が必要になります。

 

過去の導入企業一覧を伝えるのも良いですが、未経験のジャンルへの対応に関しては”アフターフォローの充実”など、トラブル対応をしっかりすることをアピールした方が顧客としては安心できるかもしれませんね。

⑤料金プランを比較して提示する

 「迷ったら真ん中を選ぶ」という人間心理を利用しましょう。あなたの商品・サービスの中でも、「おすすめ」として位置付ける中価格帯で、多くの消費者を魅了しましょう。

自社に複数の料金プランがある場合は中価格帯を「おすすめ」としてアピールしましょう。

 

なぜなら、人は迷ったらとりあえず真ん中の選択肢を選ぶ傾向があるためです。

 

例えばうなぎ屋さんなどで、「松」「竹」「梅」とメニューがあった場合、竹を選ぶ方が多いのではないでしょうか。

 

自社のプランが一つしかない場合もあると思いますが、その場合はライバル会社の商品・サービスやプランと比較しても良いかもしれませんね。

 

ただ、特定の企業名を記載するとトラブルに繋がることもあるため、具体的な企業名の記載は避け、A社、B社など濁すようにしましょう。

 

また、プラン料金以外に発生する費用についても、後々のトラブルを避けるために記載しておくことをオススメします。

営業資料のプロに作成を依頼するのもオススメ

今回の記事でご紹介したように、営業資料は顧客に何度も繰り返し見返されることが多く、とても重要な資料です。

また、社内で共有して使うことや、内容をブラッシュアップして使い続けていくことも可能です。

 

今後も長く使えるような質の高い営業資料を作成したいならば、プロに作成を依頼するのもオススメです。

 

営業資料の作成に充てる時間で他の作業を進めることもできますし、一度ベースができれば商談ごとに内容を変えたり、年度ごとに情報を更新していくなどするだけで優れたレイアウトの資料を繰り返し利用できるようになります。

 

資料作成代行会社であるドキュメントプラスは、パワーポイント歴20年、「Powerpointプレゼンテーション技能検定上級」「Microsoft Office Specialist Powerpoint」の資格を取得した専任の担当者が資料を作成するので、クオリティにもご納得いただけることと思います。

 

また、ドキュメントプラスでは構成や本文をお客様にお考えいただく代わりに、一般的な資料作成代行会社よりも料金を抑えて資料作成を承っています。

 

年間150社以上との取引実績や、朝日新聞デジタル・楽天Infoseekニュースなどメディアに多数掲載された実績もございますので、営業資料の作成はぜひドキュメントプラスにお任せください。

 

詳しくは以下の公式ホームページもご覧ください。

 

パワーポイント資料作成代行|ドキュメントプラス

https://www.documentplus.jp/

 

「営業資料のプロならどう作る?資料作成で抑えるべきポイント5つ」まとめ

営業資料は検討の際に、何度も繰り返し見返される可能性がある資料です。クオリティの高い営業資料を作成することで営業のプレゼンスキルに差があっても、営業資料でその差を少しでも埋めることができるかもしれません。

 

営業資料の作成時に抑えるべきポイントは複数ありますが、今回ご紹介した5つのポイントを抑えるだけでも安心感が伝わりやすい営業資料になるはずです。

 

営業資料の作成に不安がある方はプロの力を借りるのも一つの手なので、興味のある方はぜひ一度ドキュメントプラスを利用してみてくださいね。